Lange Zahlungsziele – Fluch und Segen für kleine und mittelständische Unternehmen

Für viele kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) sind lange Zahlungsziele längst Alltag: Kunden zahlen Rechnungen nicht selten erst nach 60, 90 oder sogar 120 Tagen. Gerade in Branchen wie dem Handwerk, der Logistik, der Zeitarbeit oder im Projektgeschäft sind solche Zahlungsfristen üblich – und werden oft als Wettbewerbsvorteil genutzt, um Aufträge zu gewinnen. Doch was kurzfristig wie ein Service für den Kunden aussieht, kann langfristig die Liquidität des eigenen Unternehmens belasten.

Dieser Beitrag zeigt Chancen und Risiken langer Zahlungsziele und beleuchtet, wie Unternehmen Liquidität sichern und Wachstumschancen nutzen können – ohne sich von offenen Forderungen ausbremsen zu lassen.

Zahlungsziele - welche Länge ist üblich und warum?

Unter Zahlungszielen versteht man die Frist, innerhalb der ein Kunde eine Rechnung begleichen muss. Während in vielen Ländern ein Standard von 30 Tagen üblich ist, sind in Deutschland oft deutlich längere Zahlungsziele zu sehen – besonders bei großen Auftraggebern oder öffentlichen Auftraggebern.

Typische Zahlungsziele in verschiedenen Branchen:

• Handwerk und Baugewerbe: 30 bis 60 Tage

• Logistik und Transport: 45 bis 90 Tage

• Personaldienstleistungen: bis zu 90 Tage

• Industrie und Großhandel: häufig 60 Tage oder mehr

Besonders KMU stehen dabei unter Druck: Sie müssen oft Material, Personal und Dienstleistungen vorfinanzieren, während Zahlungen erst Wochen oder Monate später eingehen.

Die Vorteile langer Zahlungsziele – Kundenbindung und Wettbewerbsfaktor

Lange Zahlungsziele sind nicht nur eine Belastung, sondern auch eine Chance:

• Kundenservice und Wettbewerbsvorteil: Flexible Zahlungsfristen stärken die Geschäftsbeziehung und machen Angebote attraktiver.

• Planbarkeit für den Kunden: Auftraggeber können Budgets besser steuern, wenn sie mehr Zeit zur Begleichung von Rechnungen haben.

• Marktstandard: In manchen Branchen sind lange Zahlungsziele unvermeidbar, um konkurrenzfähig zu bleiben.

Gerade für Dienstleister, die mit großen Unternehmen zusammenarbeiten, kann es ein entscheidender Faktor sein, längere Zahlungsfristen anzubieten.

Die Kehrseite: Liquiditätsengpässe und Ausfallrisiken

So vorteilhaft lange Zahlungsziele für den Kunden sind, so herausfordernd sind sie für das Unternehmen selbst:

• Liquiditätsengpässe: Löhne, Mieten, Material und Steuern müssen bezahlt werden – unabhängig davon, ob Kunden schon gezahlt haben.

• Wachstumsbremse: Fehlende Liquidität verhindert oft Investitionen in neue Projekte, Personal oder Marketing.

• Verwaltungsaufwand: Längere Zahlungsfristen bedeuten mehr Aufwand in der Buchhaltung und beim Mahnwesen.

• Zahlungsausfälle: Je länger eine Forderung offensteht, desto höher das Risiko eines Zahlungsausfalls.

Laut Creditreform Zahlungsindikator Sommer 2024 haben Unternehmen in Deutschland im ersten Halbjahr 2024 ihren Kunden im Schnitt längere Zahlungsfristen eingeräumt: Das durchschnittliche Zahlungsziel stieg von 29,93 Tagen (2023) auf 31,37 Tage. Gleichzeitig wuchs das ausstehende Forderungsvolumen pro Schuldner deutlich an – von rund 21.900 Euro auf 23.600 Euro. Für KMU mit schmaler Kapitaldecke ist das besonders gefährlich.

Strategien, um Risiken zu minimieren

Um die Vorteile langer Zahlungsziele zu nutzen, ohne in finanzielle Engpässe zu geraten, braucht es eine durchdachte Liquiditätsplanung. Folgende Maßnahmen helfen:

1. Klare Zahlungsvereinbarungen treffen:

   • Zahlungsziele individuell mit Kunden verhandeln

   • Skonto für frühzeitige Zahlungen anbieten

2. Liquiditätsplanung optimieren:

   • Cashflow regelmäßig überwachen

   • Rücklagen für Engpässe bilden

3. Bonitätsprüfung neuer Kunden:

   • Ausfallrisiken minimieren

   • Zahlungsfähigkeit vor Auftragsannahme prüfen

4. Digitalisierung im Forderungsmanagement:

   • Mahnwesen automatisieren

   • Transparente Übersicht offener Forderungen schaffen

5. Factoring nutzen:

   • Rechnungen an einen Factor verkaufen und sofort Liquidität sichern

   • Schutz vor Zahlungsausfällen durch Delkredere-Übernahme

Factoring – Die clevere Lösung für KMU

Factoring ist für viele mittelständische Unternehmen eine effiziente Möglichkeit, die Nachteile langer Zahlungsziele zu umgehen. Dabei verkaufen Sie Ihre Rechnungen direkt nach Rechnungsstellung an einen Factoring-Anbieter, der Ihnen innerhalb von 24 bis 48 Stunden bis zu 90 % des Rechnungsbetrags auszahlt.

Vorteile von Factoring:

• Sofortige Liquidität für Investitionen und laufende Kosten

• Entlastung des Mahnwesens und weniger Verwaltungsaufwand

• Schutz vor Forderungsausfällen

• Bessere Planbarkeit und höhere Bonität durch schneller fließende Gelder

Gerade für Unternehmen mit saisonalen Schwankungen oder hohem Vorfinanzierungsbedarf kann Factoring ein echter Wachstumstreiber sein.

Branchen, die besonders betroffen sind

Lange Zahlungsziele sind nicht in allen Branchen gleich problematisch. Besonders herausfordernd ist die Situation für Unternehmen, die hohe Materialkosten oder Personalkosten vorfinanzieren müssen.

• Handwerksbetriebe: Hohe Material- und Personalkosten, lange Projektlaufzeiten

• Zeitarbeitsfirmen und Personaldienstleister: Löhne müssen sofort gezahlt werden, Kunden zahlen oft erst nach 60–90 Tagen

• Logistik und Spedition: Vorleistungen für Treibstoff, Fahrzeuge und Personal belasten die Liquidität

• Agenturen und Projektgeschäft: Lange Projektphasen führen zu Rechnungsstellung erst am Ende des Auftrags

Praxisbeispiel: Liquidität statt Warten

Ein mittelständischer Personaldienstleister hat regelmäßig 90 Tage Zahlungsziel bei seinen Kunden. Ohne Factoring musste er Bankkredite nutzen, um Löhne zu zahlen – ein teurer und bürokratischer Prozess. Durch Factoring erhält er heute bereits zwei Tage nach Rechnungsstellung Liquidität und kann ohne finanzielle Engpässe wachsen.

FAQ zu langen Zahlungszielen und Factoring

Was gilt als langes Zahlungsziel? In Deutschland sind Zahlungsziele von 30 Tagen üblich. Alles darüber hinaus gilt als lang. Aber besonders bei großen Auftraggebern oder öffentlichen Institutionen sind Fristen von 60 oder 90 Tagen keine Seltenheit.

Sind lange Zahlungsziele gesetzlich begrenzt? Ja. Laut BGB sind Zahlungsziele über 60 Tage nur zulässig, wenn sie ausdrücklich vereinbart und nicht grob nachteilig für den Gläubiger sind.

Warum zahlen Kunden oft spät? Gründe sind unter anderem eigene Liquiditätsplanung, komplexe Freigabeprozesse in großen Unternehmen oder schlicht mangelnde Zahlungsdisziplin.

Was kostet Factoring? Die Kosten liegen meist zwischen 0,5 und 3 % der Rechnungssumme. Dafür erhalten Unternehmen sofortige Liquidität und Sicherheit.

Eignet sich Factoring für jedes Unternehmen? Factoring lohnt sich besonders für KMU mit vielen Rechnungen an Geschäftskunden und langen Zahlungszielen. Unternehmen mit stabilen Kundenbeziehungen und planbaren Umsätzen profitieren besonders.

Fazit

Lange Zahlungsziele sind in vielen Branchen Realität und können ein strategischer Vorteil im Wettbewerb sein. Doch für Unternehmen bedeuten sie oft finanzielle Risiken und zusätzlichen Verwaltungsaufwand. Wer das Thema aktiv angeht, mit klarem Forderungsmanagement, Bonitätsprüfungen und modernen Finanzlösungen wie Factoring, schafft sich Planungssicherheit und Wachstumsfreiheit.

Statt auf Zahlungen zu warten, können Sie Ihr Kapital direkt für Ihr Geschäft nutzen – und sich so einen entscheidenden Vorsprung verschaffen. Prüfen Sie hier direkt und unverbindlich Ihren Factoring-Fall.